Costco作為會員制倉儲超市代表成立于70年代的美國，而中國將是它拓展的第八個海外市場。2018年5月，美國第二大零售商Costco宣布進(jìn)駐中國市場，計劃于2019年在上海閔行區(qū)開設(shè)第一家賣場，并于2021年在浦東區(qū)開設(shè)第二家。。

當(dāng)下，外資大型商超在國內(nèi)的發(fā)展并不順?biāo)?，市場處在急劇變化之中，國?nèi)的諸多連鎖商超也在不斷創(chuàng)新中尋求轉(zhuǎn)型。選擇在這個時機進(jìn)駐中國，Costco可謂步入了戰(zhàn)火紛飛的零售修羅場。可能只是原有模式的復(fù)制鋪排，也可能它將為國內(nèi)的新零售發(fā)展帶來新的思路，但不可否認(rèn)的是Costco與已經(jīng)進(jìn)入國內(nèi)市場的沃爾瑪旗下Sam’s Club，以及德國品牌Metro等會員制超市，在它們的本土獲得了成功。我們不妨追根溯源，以它們的成功經(jīng)驗為鑒，或許對商業(yè)的未來會有新的思考。

Costco：打造會員心中的消費必選之地

在零售商們努力凸顯競爭力以贏得顧客青睞時，Costco思考的是怎樣使消費者不做判斷，就把它當(dāng)做購物的不二之選。

Costco定位于為追求生活質(zhì)量的中產(chǎn)家庭提供服務(wù)的會員超市，擁有超過90%的會員續(xù)費率，這些長期的粘性顧客已成為它忠實的支持者。長期以來，Costco依靠著優(yōu)質(zhì)的選品獲得消費者認(rèn)同：Costco的商品即是他們需要的商品。無需過多思索與比較，在Costco購物已成為一種對零售商本身，而不是對商品的認(rèn)可與追捧。

Costco為會員配套增值服務(wù)，例如具有價格吸引力的加油站和旅行套餐。Costco賣場與貨倉一體，店面面積大約在10000-20000㎡，多開在郊區(qū)，并配有兩千個左右停車位。遠(yuǎn)離市中心的選址利用了美國發(fā)達(dá)的汽車文化與完備的公路系統(tǒng)，在保證賣場可達(dá)性的同時降低用地成本，同時，以3%返現(xiàn)的加油站為這種購物場景提供額外吸引力。

Costco以低于行業(yè)平均水平一半的毛利率保證價格優(yōu)勢，商品被快速地賣出，新品也被高效地選擇，以在低SKU的情況下仍能使商品保持多樣。在美國甚至流傳著一種說法，“那些你在Costco找不到的商品就是你不需要的”。因此，零售買手的重要性更加凸顯，不僅在于衡量品類，質(zhì)量，更是深度了解，預(yù)測，甚至是引領(lǐng)美國中產(chǎn)家庭需求的能力。

Costco的主要利潤來自于會員費收入，吸引更多會員也成為了企業(yè)目標(biāo)，這也是其不斷壓低毛利的內(nèi)生動力來源。依靠會員制盈利只是表象，Costco的核心競爭力在于以高性價比商品吸引消費者，以提供附加增值服務(wù)、提倡簡單高效的生活方式來獲益。

表面上看，倉儲式的購物環(huán)境是反體驗的，但為會員制付費卻是顧客對消費體驗產(chǎn)生路徑依賴的表達(dá)，這樣看來不免讓人心生困惑。其實，會員制與倉儲式兩者并不矛盾，它們的交集作為一種生活方式深植于社會文化的變遷邏輯：社會原子化進(jìn)程中個人力量的自覺使這種消費形式成為可能。從這里出發(fā)，我們不妨重新思考，商業(yè)給人的體驗到底意味著什么？